Aby zbudować silną markę w Chinach, nie wystarczy jedynie przemyślany biznesplan czy skrupulatnie zaplanowana strategia sprzedaży za Wielki Mur. W kontaktach biznesowych z chińskimi partnerami niebagatelne znaczenie ma ponadto zrozumienie tamtejszej etyki biznesowej i specyfiki kultury chińskiej. Jedną z istotnych i nieodłącznych części współpracy międzynarodowej są negocjacje, które pozwalają uzgodnić warunki transakcji, dopasowując je do potrzeb obu stron. Tymczasem różnice między chińskim a zachodnim stylem negocjacyjnym zdają się nie kończyć. Jak wobec tego z sukcesem zasiąść przy negocjacyjnym stole z chińskimi partnerami i skutecznie rozwinąć swoją markę w Chinach? Z tego artykułu dowiesz się, o czym należy pamiętać, przygotowując się do negocjacji w Państwie Środka.
Zbudowanie cenionej marki w Chinach bez zrozumienia tamtejszej kultury wydaje się zadaniem co najmniej karkołomnym. Różnice kulturowe pomiędzy Państwem Środka a Zachodem dają o sobie znać niemal na każdym etapie budowania relacji biznesowych z chińskimi partnerami. Szczególnie jaskrawym przykładem są w tym przypadku spotkania negocjacyjne.
Chcąc zrozumieć istotę i styl negocjacji prowadzonych przez chińskich biznesmenów, należy zdać sobie sprawę z tego, że dla Chińczyków celem tego rodzaju spotkań nie jest wyłącznie osiągnięcie konsensusu w sprawie pojedynczej transakcji. Partnerom z Państwa Środka zależy przede wszystkim na nawiązaniu relacji biznesowej i zbudowaniu mocnych podstaw do długoterminowej współpracy. Z tego powodu negocjacje w Chinach są postrzegane raczej jako rozciągnięty w czasie proces, niż pojedyncze spotkanie w kalendarzu. To sprawia, że negocjacje z chińskimi partnerami zazwyczaj są czasochłonne i w wielu przypadkach wychodzą daleko poza oficjalne spotkania w siedzibie firmy. Często negocjacje rozszerzają się również na wspólne posiłki czy zwiedzanie miasta, czego celem jest właśnie budowanie relacji między partnerami. Dlatego europejscy przedsiębiorcy nie powinni być zdziwieni, jeśli pierwsze spotkanie negocjacyjne zakończy się brakiem jakichkolwiek konkretów czy wiążących postanowień.
Tworząc własną markę w Chinach, z pewnością szybko zauważysz również, że chińscy partnerzy nawet na spotkania negocjacyjne zjawiają się większą grupą. Dzieje się tak przede wszystkim dlatego, że w Państwie Środka bardzo ważna jest zbiorowość, a także obowiązująca wewnątrz niej hierarchia, czyli struktura chińskiej organizacji. To sprawia natomiast, że sam proces decyzyjny po stronie chińskiej także może być stosunkowo długi, ponieważ tamtejsza hierarchia sprawia, że niemal każda decyzja musi zostać uprzednio zaakceptowana przez kilka osób.
Aby dobrze przygotować się do negocjacji z Chińczykami, warto uprzednio dokładnie zweryfikować potencjalnego partnera, przeanalizować jego aktualną pozycję na rynku oraz model funkcjonowania firmy. Jak wspomniano, negocjacje w Chinach są zwykle prowadzone kolegialnie, więc bardzo prawdopodobne jest, że na spotkaniu pojawi się kilka osób decyzyjnych, np. jedna osoba odpowiedzialna za aspekty finansowe, inna akceptująca standardy jakościowe itd. Dlatego w pierwszym kroku zadbaj o to, by odpowiednio dopasować rangę negocjatora również ze swojej strony – powinna to być osoba równorzędna zarówno pozycją czy sprawowaną funkcją w firmie, jak i wiekiem. Dla zmaksymalizowania swoich szans najlepiej zorganizuj delegację składającą się z kilku osób, w tym własnego tłumacza, osoby notującej przebieg spotkania oraz profesjonalnego pośrednika. Linia uczestników z Twojej strony powinna być spójna, dlatego warto ją dokładnie przedyskutować jeszcze przed spotkaniem.
Chińczycy podczas negocjacji niewątpliwie wolą odwoływać się do współpracy zamiast konfrontacji czy rywalizacji. Jednocześnie są oni trudnymi oponentami, którym nieobce są rozmaite pułapki negocjacyjne. Bądź zatem czujny i uważaj szczególnie na rzeczy takie jak np. sztuczna cena, niekomfortowy czas spotkania czy wywieranie presji poprzez informacje o innych partnerach.
Natomiast na samym spotkaniu warto pamiętać o tym, by podczas powitania zachować porządek pierwszeństwa, zgodnie z którym najpierw witają się ze sobą osoby zajmujące najwyższe stanowiska, a dopiero potem pozostali. Do partnerów biznesowych najlepiej zwracać się, używając ich tytułów oraz nazwisk. Warto również zadbać o to, by na spotkanie negocjacyjne wziąć ze sobą wizytówkę, ponieważ Chińczycy uważają je za element konieczny podczas nawiązywania wszelkich relacji biznesowych. W Państwie Środka moment wręczania wizytówki stanowi niemal rytuał – należy robić to obiema rękami, a po jej otrzymaniu dokładnie zapoznać się z treścią wizytówki. W dobrym guście jest także przygotowanie symbolicznego upominku, który przez chińskich partnerów pojmowany jest jako zapowiedź owocnej współpracy.
Dodaj komentarz