Przy pięciu lub większej liczbie handlowców coraz trudniej zarządzać sprzedażą „z głowy”. Pojawia się potrzeba podziału klientów według regionów, branż, potencjału zakupowego albo historii współpracy.
W wielu firmach sprzedaż terenowa na początku działa bardzo naturalnie. Gdy w zespole jest jeden lub dwóch handlowców, większość spraw można jeszcze opanować bez rozbudowanych narzędzi. Przedstawiciele handlowi znają swoich klientów, pamiętają o ustaleniach, pilnują okazji sprzedażowych i często działają bardzo elastycznie. Notatnik, kalendarz w telefonie, poranne rozmowy i szybkie ustalenia z biurem wydają się wystarczające.
Problem pojawia się wtedy, gdy firma rośnie. Przy pięciu lub większej liczbie handlowców coraz trudniej zarządzać sprzedażą „z głowy”. Pojawia się potrzeba podziału klientów według regionów, branż, potencjału zakupowego albo historii współpracy. Manager sprzedaży chce wiedzieć, kto odwiedził danego klienta, jakie były ustalenia, jakie zamówienie zostało złożone i które działania wymagają kontynuacji.
Właśnie w takim momencie firmy najczęściej zaczynają rozważać wdrożenie rozwiązania takiego jak system SFA. To system wspierający sprzedaż terenową, który pomaga uporządkować pracę przedstawicieli handlowych, obsługę klientów, wizyty, zamówienia i raportowanie.
Jednym z ważnych sygnałów, że dotychczasowy model przestaje wystarczać, są błędy w zamówieniach. Ręczne przyjmowanie zamówień telefonicznie lub przepisywanie ich z notatek może prowadzić do pomyłek: zamówienia niewłaściwego produktu, wpisania złej ilości, zastosowania nieaktualnej ceny albo przypisania zamówienia do niewłaściwego klienta. Im większa skala sprzedaży, tym większe ryzyko takich błędów.
Aplikacja dla przedstawiciela handlowego pomaga ograniczyć ten problem. Handlowiec może podczas wizyty sprawdzić aktualną ofertę, dostępność produktów, ceny, rabaty, historię klienta czy informacje o zaległościach za poprzednie zamówienia. Dzięki temu decyzje podejmowane w terenie opierają się na aktualnych danych, a nie na pamięci lub późniejszym potwierdzaniu informacji z biurem.
SFA nie jest więc wdrażane tylko po to, aby „kontrolować handlowców”. W praktyce jego główną rolą jest uporządkowanie procesów sprzedażowych. System pozwala lepiej planować wizyty, dzielić klientów pomiędzy przedstawicieli, szybciej przetwarzać zamówienia i ograniczać liczbę ręcznych czynności po stronie biura obsługi.
Decyzja o wdrożeniu SFA najczęściej pojawia się wtedy, gdy firma widzi, że dalszy rozwój sprzedaży wymaga większej przejrzystości. To moment, w którym sprzedaż nie może już zależeć wyłącznie od pamięci handlowców, telefonów i pojedynczych notatek. Potrzebny jest wspólny proces, aktualne dane i narzędzie, które wspiera codzienną pracę zespołu w terenie.
Dodaj komentarz